Spécialistes des ventes techniques

On utilise les titres suivants pour désigner les spécialistes des ventes techniques dans le domaine du matériel et des équipements médicaux ou de laboratoire :

• Représentants commerciaux en instruments diagnostiques
• Représentants des ventes d’équipements pour hôpitaux
• Vendeurs de matériel et d’équipement médical
• Agents commerciaux en instruments médicaux
• Représentants (des ventes) de produits pharmaceutiques

Quels sont les rôles des spécialistes des ventes techniques au Canada?

Les spécialistes des ventes techniques sont souvent spécialisés dans un domaine particulier de biens et services, par exemple en matériel et équipement de laboratoire.

Le travail d’un représentant des ventes techniques exige qu’il connaisse :

• la stratégie commerciale et les gammes de produits de son employeur
• les besoins de ses clients
• les utilisations ou indications des produits et les exigences de leur entretien
• les produits et stratégies de la concurrence

Quelles sont les principales tâches des spécialistes des ventes techniques au Canada?

• faire la promotion des produits et services auprès des clients
• déterminer quels sont les clients potentiels et les solliciter
• évaluer les ressources et les besoins des clients, et démonter comment les produits ou services qu’ils représentent peuvent combler ces besoins
• élaborer des rapports et des propositions dans le cadre de leur argumentation pour démontrer les avantages de l’utilisation des produits et services
• négocier et conclure les ententes commerciales avec les clients
• fournir les données pour la modification des services ou la configuration des produits lorsqu’ils doivent être adaptés aux besoins des clients
• évaluer les coûts d’installation et d’entretien de l’équipement ou du service
• rédiger et administrer les contrats de vente
• communiquer avec les clients après la vente pour résoudre les problèmes et assurer un soutien continu
• résoudre les problèmes techniques de l’équipement
• maintenir à jour les dossiers des données sur leur territoire de vente et leurs clients
• former le personnel des clients à l’utilisation et à l’entretien de l’équipement

Les spécialistes des ventes de matériel et équipement médical ont recours à leurs connaissances de la terminologie, des processus et du matériel médical et de laboratoire pour vendre les produits et soutenir la clientèle.

Quelles sont les qualités recherchées chez les spécialistes des ventes techniques au Canada?

• la confiance en soi, la persévérance, l’initiative et l’enthousiasme
• de bonnes aptitudes pour la communication et la négociation
• la capacité d’établir une relation et de gagner la confiance
• le sens de l’organisation et l’autodiscipline nécessaires à une gestion efficace de leur temps
• la capacité de travailler de manière autonome, mais aussi au sein d’une équipe
• la capacité de gérer le stress, l’incertitude et les longues heures de travail
• de bonnes aptitudes pour transiger avec les gens
• de bonnes aptitudes pour l’analyse de l’information permettant de déceler et d’acquérir de nouveaux clients

Où les spécialistes des ventes techniques travaillent-ils?

Les spécialistes des ventes techniques travaillent pour des entreprises qui produisent ou distribuent des biens et services techniques, comme des compagnies de services informatiques, de télécommunications et des firmes d’ingénierie. Les représentants spécialisés en matériel et équipement médical travaillent pour des entreprises pharmaceutiques ou des fabricants d’instruments médicaux.

Quelles pourraient être les conditions de travail typiques?

Nombreux sont les spécialistes des ventes techniques qui travaillent de longues heures. Ils passent beaucoup de temps à visiter les acheteurs potentiels et à générer des ventes. Les spécialistes des ventes techniques se voient attribuer un territoire particulier qui peut être défini selon des critères géographiques (Toronto métropolitain, Provinces de l’Atlantique), en fonction du segment de marché (médical) ou du type d’organisation (hôpitaux publics, cliniques privées). Certains spécialistes des ventes techniques dont le territoire géographique est vaste doivent voyager fréquemment. Ils peuvent devoir s’absenter pour plusieurs jours ou même pour des semaines.

Parce que leurs revenus reposent souvent sur des commissions, les spécialistes des ventes techniques sont toujours conscients de la nécessité de conserver et d’augmenter leur clientèle.

Quelles qualifications les employeurs canadiens recherchent-ils?

La plupart des employeurs préfèrent embaucher comme représentant des ventes techniques les personnes qui détiennent un diplôme collégial ou universitaire dans un domaine relié aux produits et services qu’ils seront chargés de vendre et qui ont plusieurs années d’expérience de travail pertinente. Les entreprises en matériel médical et de laboratoire, par exemple, recherchent des candidats dont le diplôme est relié à la médecine et dont les antécédents incluent le travail de laboratoire ou l’opération d’instrumentation.

Quelles aptitudes en communication les employeurs désirent-ils?

Les compétences en communication jouent un rôle important dans le succès d’un spécialiste des ventes techniques. Toutes ses tâches exigent qu’il sache lire, écrire, parler ou écouter.

• faire la promotion des produits et services auprès des clients
• déterminer quels sont les clients potentiels et les solliciter
• évaluer les ressources et les besoins des clients, et démonter comment les produits ou services qu’ils représentent peuvent combler ces besoins
• élaborer des rapports et des propositions dans le cadre de leur argumentation pour démontrer les avantages de l’utilisation des produits et services
• négocier et conclure les ententes commerciales avec les clients
• fournir les données pour la modification des services ou la configuration des produits lorsqu’ils doivent être adaptés aux besoins des clients
• évaluer les coûts d’installation et d’entretien de l’équipement ou du service
• rédiger et administrer les contrats de vente
• communiquer avec les clients après la vente pour résoudre les problèmes et assurer un soutien continu
• résoudre les problèmes techniques de l’équipement
• maintenir à jour les dossiers des données sur leur territoire de vente et leurs clients
• former le personnel des clients à l’utilisation et à l’entretien de l’équipement

Les compagnies qui importent ou exportent des produits ou services techniques peuvent exiger que leurs spécialistes des ventes techniques maîtrisent une langue étrangère donnée. La capacité d’écrire et de parler d’autres langues peut être un avantage dans l’environnement multiculturel du Canada.

Quelle est la rémunération pour cette profession?

La rémunération tient compte d’éléments comme le niveau d’éducation, la nature et la durée de l’expérience de travail antérieure et les responsabilités rattachées au poste.  L’emplacement de l’emploi, les conditions de travail et l’appartenance éventuelle de l’effectif à un syndicat font aussi une différence. Les chiffres ci-dessous indiquent les moyennes nationales pour les salaires bas, médians et élevés (avant impôts).

Pour des renseignements sur la rémunération dans des régions ou des villes spécifiques du Canada, veuillez consulter la rubrique Explorer des carrières par salaires sur le site Travailler au Canada.

Quelles occasions d’avancement s’offrent aux spécialistes des ventes techniques?

Les employeurs offrent souvent à leur spécialistes des ventes techniques des programmes de formation poussée pouvant durer de quelques semaines jusqu’à plusieurs mois. Les représentants des ventes techniques doivent se tenir au courant des évolutions technologiques qui affectent leurs entreprises clientes.

Les possibilités d’avancement dépendent de la nature et de l’importance de la compagnie, comme des aptitudes pour la vente et des compétences interpersonnelles de l’individu. Bien des compagnies exigent de leur personnel une expérience concrète de la vente pour être admissible à la promotion à des postes de gestion.

Consultez la page Biocheminements de carrière du site BioTalent Canada pour trouver de l’information sur les occasions de changement et d’avancement pour un représentant des ventes.

Où puis-je trouver plus d’information sur les spécialistes des ventes techniques et sur l’industrie médicale et de laboratoire au Canada?

Pour des renseignements généraux de carrière et des idées pour la recherche d’un emploi, veuillez vous reporter à la page d’introduction.

On trouvera des informations plus détaillées concernant les spécialistes des ventes techniques auprès des organisations suivantes :

Association canadienne des professionnels de la vente (ACPV). L’ACPV travaille à rehausser le professionnalisme, l’efficacité et l’efficience de la communauté des ventes. Elle offre le titre de Professionnel de la vente agréé (PVA) aux représentants qui cherchent un moyen de se distinguer par leurs compétences. Elle propose de plus de la formation et des offres d’emploi en ligne.

Un programme de formation en ligne menant à un certificat intitulé Canadian Medical Device Industrya été développé par MEDEC et est dispensé par Humber College (en anglais seulement).

MEDEC est l’association nationale créée par et pour l’industrie de la technologie médicale au Canada. MEDEC est la principale ressource de l’industrie de la technologie médicale pour la promotion, l’information et l’éducation de ses membres, de la communauté des soins de la santé, de ses partenaires industriels et du grand public.

L’Association canadienne du médicament générique (ACMG) représente les fabricants et les distributeurs de produits pharmaceutiques génériques, les fabricants et les distributeurs d’ingrédients pharmaceutiques actifs, et les fournisseurs d’autres biens et services utilisés par l’industrie du médicament générique. Consultez la page Ressources de son site Web.

Consultez aussi la page Connaissances en bioéconomie d’un coup d’œil du site Bio Talent Canada.